为什么我会说做to B 的人很难去做to C?

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商业洞察丨作者/讨这个论点是:为什么那些去做C的人很难去做B,而那些去做B的人做C?

其实也一样。

做B的人也很难做到。

为什么?

那是因为做toB的人会有一种典型的乙方心态。

乙方的心态是什么?

也就是说,甲方(客户)支付乙方服务丙方(用户),但心灵是丁方(甲方老板)。

今天,我还分享了一篇关于“乙方心态”的文章,并与您讨论:为什么我说去做B的人很难做到,我希望给你一些灵感。

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一位朋友从一家知名的IT公司出来,来跟我说话。他说他正在教授管理系统,这是一种互联网教育产品。

他向我展示了一些,我发现该产品的许多功能都是围绕如何展示领导者进行审查而开发的。

我告诉他,你犯了IT人创业的常见病。他不是第一个。

我有很多同事和朋友来自微软创办企业和互联网,例如,成为视频会议系统,工作流工具等等。

当很多人跟我谈谈他正在做的产品时,我总觉得有点不对劲。

怎么了?我发现IT公司的人有一个典型的乙方态度。

乙方心态是我们向互联网转型、创业的一个很大的障碍。

乙方的心态是什么?

我把它总结为:甲方(客户)支付乙方服务丙方(用户),但心灵是丁方(甲方老板)。

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乙方的心态是怎么来的?

有两种类型的IT公司:一种是供应商组织,如Microsoft操作系统,Oracle是数据库,它们是标准产品;

另一家是一家解决方案公司,它为一个行业制定了一个基本的软件框架,然后为一家独立的公司定制它,成为公司的解决方案。

例如,每个公司的审批流程都不同,您需要一个量身定制的办公自动化系统。

因为客户需求的无穷无尽和时刻变化,过去大多IT公司活得非常辛苦,业内人因此自称“IT民工”。

提供解决方案的IT公司称为乙方,支付账单的一方称为甲方。

这里有一个很大的问题。支付账单的人通常不是直接使用该产品的人。

该产品由公司的所有员工使用,使用Internet词汇表来描述它的员工称为“用户”。

它是IT部门,财务部门,业务部门负责人和CEO。这些人不是直接用户。我们称之为“客户”。

在过去,IT公司一直困扰着一件事:是客户付钱而不是用户付钱,是用户在用产品而不是客户在用产品,用户和客户并不完全统一。

这导致了一个重大问题。许多IT公司不满足他们的客户。这是为了取悦客户并取悦付费的人。

付钱给人的想法是压倒性的。他们建议他们应该在这里改变并在那里改变它们。这完全基于他们自己的意见。

由于客户已经付款,IT公司正在拼命尝试改变它。改完之后客户满意了,IT公司就高高兴兴拿钱走了,但是这个产品真正在用的用户可能并不喜欢。

这是什么结果?

IT公司已经做了很多产品,不是从产品用户的角度出发,而是从客户的角度出发。

因此,对于用户来说,要将此功能移交给客户,IT公司只能实现客户战略的功能并通过技术手段来实现。

今天的互联网公司实际上必须做两件事:第一是把用户真正想要的东西翻译成产品;第二是用技术手段把产品做出来。

IT公司首先向客户提供这样做,而客户的翻译通常是一团糟。

许多IT公司都满足客户而不是满足用户。

它有一种心态,只要客户愿意付钱,你要怎么改我就怎么改,这就叫乙方心态。

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所以我发现了一个非常有趣的现象。许多停业的IT公司似乎非常接近互联网,但不如其他行业好。

由于许多IT公司都在做解决方案,因此B具有较重的心态,从未从用户的角度思考过。

他们做了什么功能?

例如,“领导视图”。

在IT公司完成OA系统之后,付款可能是IT部门。 IT部门特别渴望取悦用户,但其老板,所以它让IT公司花很大的精力来做“领导视图”,让领导一打开办公室电脑,就能看到所有数据。

但这件事只能帮助该公司的2000名员工之一。此外,1999年的人们使用得很好。 IT部门并不关心。令人担忧的是领导人感觉良好,因此更多的精力花在了“领导力观点”上。

所以今天有很多人从IT公司出来上网,也花很大精力做了很多类似“领导视图”的东西,也就是能取悦客户,但是不能满足用户需求的东西。

这是乙方心态的延续。

从IT公司做互联网,打破自己的心态非常重要。

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乙方的心态不仅存在于IT公司,也存在于许多其他行业。

例如,一家广告公司。

该广告公司设计了一个平面广告,这个广告最终是要它的用户看了喜欢的,是要让用户被打动的,但付钱的人是客户(甲方)。

广告公司做了一个它认为非常漂亮的设计,并将其交给客户审查。客户的专业性不如广告公司那么高,但他会说事实并非如此。事实并非如此。我们的LOGO应该更大,核心口号应该变成红色字符.

这时,广告公司的专业人员认为对方付钱,然后改变它。最终,它将成为一个大口号,效果非常差,但客户愿意付出。

广告公司的这种心态也是乙方的心态。

还有很多行业。

例如,如果政府想要提供信息,那么它就会建立网站。

许多政府工作人员并没有真正将这个网站用于公众。他只是想让他的领导看到这个网站。他可以说这个网站做得很好。网站制作公司是基于他的心态。生活。

所以你看到很多政府网站数据都很陈旧,没用,网站完全用政府自己的语言说话,比如各种政府公告。

这就是所谓的“甲方(客户)付钱给乙方来服务丙方(用户),但心里装的是丁方(甲方的老板)”。

如此复杂的“A,B,B,D”等状态,使乙方完全失去了真正的需求,他缺乏对用户真正需求的洞察力。

最后的话

过去看上去是要为用户服务,其实服务的是客户。

今天看上去是要为客户服务,其实最主要的是为用户服务。

互联网公司认为用户比客户更重要,用户服务更好,客户自然而然。

在互联网时代,用户主权是具有乙方心态的公司面临的主要挑战,是如何适应C党的心态。

甲方和乙方(自我)的需求并不重要。重要的是真正的用户,这是丙方想要的。

下大力气研究丙方的痛点,把丙方服务好之后,甲方自然就会来了。这就是丙方心态。

这就是我经常说的:所有业务的起点都是消费者的利益。

因此,如果你想做一个toC,你必须克服你的“B-Sentence心态”,让实际使用该产品的人把C作为最终的服务目标,真正为用户服务。